Gisteren vroeg iemand me naar iets waar ik maar zelden over praat. Niet omdat ik het niet interessant vind, maar omdat het een beetje hocus-pocus klinkt. Waar ik het over heb is visualisatie. Ik gebruik het bij verkooppresentaties, handbal, doelen stellen, direct mail schrijven en nog veel meer.

Ik ben op visualisatie gestuit bij het lezen van de boeken van Maxwell Maltz. Hij was volgens mij rond de jaren 30 van de vorige eeuw een plastisch chirurg. Hij merkte dat mensen vaak na een operatie nog steeds dachten dat ze lelijk of mismaakt waren, ook al waren ze in werkelijkheid mooi gemaakt of was de misvorming verholpen. Als mensen in de spiegel keken zagen ze dus wat ze wilden zien, of wat ze verwachten te zien, niet wat er daadwerkelijk was. Mensen die anorexia hebben schijnen dit ook te hebben. Ze kijken in de spiegel en zien zichzelf als dik, ook al zijn ze op sterven na dood.

Maxwell Maltz ging zich verdiepen in het zelfbeeld en hoe iemand zichzelf zag. Daaruit kwam Psycho Cybernetics. Hij heeft er meerdere boeken over geschreven en je kunt ze vast wel vinden als je zoekt, dus ik ga er niet al te veel over uitweiden.

Ik gebruik visualisatie om een beeld te schetsen, zodat ik er als het ware ‘in kan stappen’. Als ik bijvoorbeeld een direct mail brief ga schrijven aan een doelgroep, dan stel ik me voor wat die doelgroep de hele dag door doet. Hoe ze mijn direct mail krijgen (via hun secretaresse, in hun In-bakje of plukken ze het uit de brievenbus). Hoe ze de direct mail brief openmaken. Wat er door hun hoofd gaat als ze de direct mail lezen. Wat er in hun leven gebeurt op dat moment en hoe ik daar met mijn direct mail op kan inhaken. Wat hun problemen, zorgen en ideeën zijn.

Hopelijk ben je nog niet afgehaakt, want bij sommige mensen begint hun bullshit alarm waarschijnlijk af te gaan. Ik snap dat het misschien raar overkomt, maar als je het eenmaal probeert en in de vingers krijgt dan ga je pas merken hoe krachtig dit is.

Als ik een verkoopgesprek heb stel ik me vooraf voor hoe het succesvol afloopt. Ik probeer zoveel mogelijk details in de visualisatie te verwerken. Wat ik aanheb, hoe ik binnenkom, wat ik zeg, wat zij zeggen, hoe ik afsluit, hoe ze de handtekening zetten waar ze die moeten zetten, hoe ik de deur uit loop en weer de auto instap. Zoveel mogelijk details.

Als je sport heb je hier misschien weleens van gehoord. Elke Olympische sporter is in elk geval bekend met visualisatie. Het oefenen van een beweging of een techniek in je hoofd is bijna net zo effectief als het daadwerkelijk oefenen. Bij handbal zie ik spelers soms met op elkaar geklemde tanden een nieuwe beweging oefenen en volledig gefrustreerd raken als het niet lukt. Als je de moeite neemt om elke dag 15 of 20 minuutjes opzij te zetten, te ontspannen en rustig voor je te zien hoe je de beweging soepel en makkelijk succesvol uitvoert, zou het je verbazen hoe goed dit werkt.

Bij bijna alles wat je doet is het beter om op een ontspannen manier te beginnen. De meeste mensen raken al snel gefrustreerd als iets misgaat en proberen het opnieuw en opnieuw en opnieuw, elke keer meer gefrustreerd. Als ik een computerspelletje doe met mijn vriendin zie je dit ook gebeuren. Ze valt in een ravijn, en nog eens, en nog eens… meestal maak ik dan een opmerking en moet ik oppassen dat ik geen slachtoffer wordt van een Wii ongeval. Alles wat je probeert als je verkrampt en gefrustreerd bent is bijna gedoemd om te mislukken.

Arno

P.S. Hopelijk was dit niet al te hocus-pocus / Char / Derek Ogilvy-achtig. Ik zag laatst trouwens een documentaire van Peter van der Vorst over Derek Ogilvy en daar moet ik binnenkort nog eens over schrijven. De documentaire maakte zo pijnlijk duidelijk dat het een oplichter is dat ik niet snap dat veel mensen het nog altijd niet in de gaten hebben…