Hi,

Veel mensen meten de waarde van een product/dienst nog af aan het aantal uur dat erin gaat. De redenatie is: Als het niet lang duurt om iets te doen, dan kan het niet waardevol zijn.

Het beste voorbeeld dat ik ooit gehoord heb over dit discussiepunt is dit verhaal. 

Jan heeft een rotte tand. Een vriend van hem, Piet, is tandarts. Dus hij belt Piet op:

J: Ik heb een rotte tand en die moet eruit. Kan ik een keer afspraak met je maken?
P: Geen probleem Jan. (maakt afspraak)
J: Wat kost het eigenlijk om een tand te laten trekken?
P: 60 euro
J: Hoe lang duurt het dan om een tand te trekken?
P: Als alles goed gaat duurt het trekken zelf zo’n 30 seconden…
J: 60 euro voor 30 seconden! Is dat niet een beetje veel geld!?
P: Als het de tijd is waar je je zorgen om maakt Jan…. Ik kan er zo lang over doen als je wilt.

Conclusie: Het draait om productiviteit. Het karwei geregeld hebben.

Bij makelaardij stelden mensen weleens de vraag: “Als je het huis nou na 1 week verkoopt, moet ik je dan ook de hele courtage betalen? Want je hebt maar 1 week werk eraan gehad.”

En het antwoord is: Ja, natuurlijk. Het karwei is toch gedaan? (je kunt ook antwoorden met het tandarts verhaal, dat maakt het punt op een wat sympathiekere manier).

Als ik zeg dat het minimaal € 3.000 kost als ik een direct mail voor een bedrijf maak, dan vragen mensen soms: “hoeveel uur kost het jou dan om dat ding te maken?”

Terwijl het totaal niet belangrijk is. Het draait om de resultaten van die direct mail.

Arno

P.S. Het tandarts verhaaltje moet een enorme aanwijzing zijn als je iets doet in de verkoop. Maak je punt duidelijk met een verhaal, dat is effectiever en minder confronterend voor je prospect.

P.P.S. De bijbel bestaat alleen maar uit verhalen. Best verkochte boek aller tijden. Jezus vertelde alleen maar verhalen om zijn punt duidelijk te maken. Hij is er ook redelijk bekend mee geworden.

Dit is geen commercial voor een bepaalde levensbeschouwing, maar het is wel iets waar je een conclusie uit kunt trekken. Als je mensen ergens van wilt overtuigen, vertel dan een verhaal.

Hi,

Afgelopen weekeinde presenteerde ik een seminar waarin ik ook over verkopen sprak. Met name over de kunst van het sluiten. Het krijgen van een handtekening/order.

En geen verkooptraining is compleet zonder deze video:

Beste salesmeeting die ik ooit heb gezien in elk geval.

A..B..C

Arno

Hi,

Als iemand 15 jaar bij een bedrijf werkt, moet die persoon dan meer betaald krijgen als iemand die 2 jaar bij dat bedrijf werkt?

Wat is het eerste dat je te binnen schiet?

De meeste mensen zeggen: Ja. Deze persoon heeft tenslotte meer ervaring. En hij/zij is ouder.

Maar dat is niet helemaal waar. Want kijk bij het gemiddelde bedrijf naar de mensen die er werken. We zeggen dat iemand die ergens al 20 jaar werkt nu 20 jaar ervaring heeft.
Maar als die persoon na 1 jaar niet of nauwelijks meer heeft bijgeleerd, dan heeft die persoon niet 20 jaar ervaring, maar 20x 1 jaar ervaring.

Groot verschil. Zo iemand moet dus ook niet automatisch meer betaald krijgen als iemand die er 1 jaar werkt. Je zou moeten testen of deze persoon ook echt beter is in het werk dan de persoon die er 1 jaar werkt.

Ik ben nu 23. Toen ik 19 was deed ik mijn eerste verkoop ervaringen op. Toen zei iedereen: “Je kunt niet succesvol worden, want je bent nog veel te jong. Mensen vertrouwen je niet. Je hebt geen ervaring”

En in korte tijd deed ik mijn werk beter als die mensen die zeiden dat ik niet succesvol kon worden. Ik zorgde gewoon dat ik goed werd in verkopen. Ik belde meer klanten. Ik deed mijn presentatie vaker. En ik leerde van mijn fouten.

Op mijn 20ste had ik meer kennis over verkopen als de meeste verkopers in hun hele leven opdoen. Ik heb eens gehoord dat de gemiddelde Nederlander 2 boeken per jaar leest. Ik lees er meestal 2 of 3 per week.
50-60 keer zoveel dus.

Toen mijn marketingboek uitkwam vielen mensen me weer aan op leeftijd. ‘Je kunt geen boek schrijven, je bent nog veel te jong’. Dus, ik heb elke criticus uitgenodigd om een eerlijke marketingwedstrijd te doen, gebaseerd op vaardigheden en competentie:

Jij schrijft een advertentie, ik schrijf er ook eentje. We plaatsen hem en bekijken de resultaten. Als mijne wint, dan schrijf jij een positief stuk in jouw vakblad waarin je mijn boek aanprijst. Als de jouwe wint, dan zet ik een advertentie in jouw vakblad om publiekelijk duidelijk te maken dat ik gefaald heb.

Helaas is niemand ingegaan op mijn uitnodiging. 

Want ik weet dat mijn advertentie wint. Dat heeft niets met leeftijd te maken. Dat heeft met vaardigheid te maken. Ervaring wordt overschat. ‘Levenservaring’ al helemaal. Even voor de duidelijkheid: Oud worden is geen vaardigheid. Dat gebeurt vanzelf. Geen moeite noodzakelijk. Ik zeg niet dat er iets mis is met respect voor ouderen, maar ik probeer duidelijk te maken dat iemand van 70 niet automatisch beter in alles is als iemand van 25. 

Dit weekend hou ik een seminar. Een lead generatie seminar voor een bepaalde bedrijfstak. Ik heb 3x zoveel inschrijvingen gekregen als ik verwacht had. Dus er zijn een heleboel mensen die snappen dat het om kennis draait.
Maar ik heb ook 2 e-mails gekregen van mensen die zeggen: “Je bent wel erg jong. Laat ons voor niks komen en als we het goed vinden dan betalen we je wel”

Uh-huh. Tuurlijk…

Jong is niet automatisch gelijk aan naïef en dom. De mensen die werkzaam zijn in de bedrijfstak waar ik dit seminar voor ga geven hebben geen flauw idee hoe ze meer leads moeten creëren. Ik wel. Zij weten precies hoe alles werkt in hun bedrijfstak, alleen niet hoe ze goede marketing moeten maken. En dat weet ik wel. Maar ze komen dan toch maar niet, want ik ben wel erg jong…

Arno

P.S. Als deze post een beetje geïrriteerd overkomt, dan klopt dat. Op een gegeven moment wordt het vervelend als mensen een non-argument blijven maken.

Winston Churchill had een mooie quote die wel toepasselijk is. Lady Astor, zijn eeuwige tegenstander, zei een keer op een feestje tegen hem:

“Winston, je bent zo dronken als een tor!”
Churchill nam de lange sigaar even uit zijn mond en zei: “Dat klopt. Maar als ik morgen wakker wordt ben ik niet meer dronken en jij bent dan nog steeds dik en lelijk”

Dus als iemand de leeftijd-opmerking maakt dan denk ik: “Ja, ik ben inderdaad jong. Maar ik weet morgen nog steeds hoe je simpel klanten moet aantrekken die me graag geld geven, jij zult dat nooit weten.”

Hi,

Toen ik nog veel op kantoor werkte kreeg ik af en toe flinke ruzie met collega’s als we het over kleding hadden. Zij vonden dat je bij verkoopgesprekken ‘moet aantrekken wat je het makkelijkste zit’.

Ik niet.

Als mensen dit zeggen komt het er meestal op neer dat ze geen stropdas willen dragen.

Misschien vind je een stropdas wel flauwekul. Misschien vind je het veel ‘losser’  overkomen om zonder stropdas op de foto te staan.

Maar op dat moment maak je een inschattingsfout. Want als je een dienst of product te verkopen hebt maakt het niks uit wat jij vindt. Het enige dat uitmaakt is wat jouw klant vindt.

Jouw klant zal niet tegen je zeggen dat je er niet professioneel uitziet. In plaats daarvan zegt hij het op een andere manier. Door zijn portemonnaie dicht te houden.

En het maakt me niet uit hoeveel klanten het met je eens zijn dat een stropdas maar vervelend zit, als je de moeite neemt om te testen in je verkooppresentaties zul je keer op keer zien dat je beter presteert als je volledig professioneel gekleed bent.

Voor mannen: Zwart/donkerblauw pak, pantalon, gestreken overhemd en een effen of gestreepte stropdas (laat die met de Tazmanian Devil erop maar in de kast hangen).

Als je professioneel bent, dien je er professioneel uit te zien.

Het getuigt bovendien van respect richting je klant om je goed te presenteren.

Afgelopen week kwam ik in twee verschillende situaties terecht waarin de verkoper dit niet snapte. 1 keer in een directe verkoopsituatie. Verkoper komt in een spijkerbroek en hemd zonder stropdas. Het gaat om een transactie van enkele duizenden euro’s. Geen geweldige eerste indruk.

 De tweede keer in een relatief losse setting. Maar niet los genoeg voor teenslippers…

Waarschijnlijk zitten bepaalde lezers al schuimbekkend voor hun laptop, klaar om me de meest afschuwelijke mailtjes te sturen over het feit dat je anderen in hun waarde moet laten. Dat iedereen gewoon moet dragen waar hij zin in heeft. En dat zij NOOIT iemand zouden beoordelen op zijn uiterlijk.

Bespaar het me. Want het is bullshit.

Als je in 1-op-1 verkoopsituaties zoveel mogelijk wilt verkopen, zorg dat je er fatsoenlijk uitziet.

Arno Wingen

P.S. Oh, om sommige mensen nog iets erger te irriteren… Het stoort me dat Wouter Bos vrij vaak geen stropdas draagt. Als je in functie bent, heb dan in elk geval nog het fatsoen om je ’s morgens fatsoenlijk aan te kleden. Politici zijn al glad genoeg met stropdas, dus als het een poging is om ‘losjes’ over te komen, kap er maar mee.

P.P.S.   Het maakt me trouwens niks uit wat je in je vrije tijd draagt. Ik loop vaak genoeg in korte broek en mijn favoriete T-shirt door het huis als ik alleen maar schrijfwerk te doen heb. Maar ik trek dat niet door in mijn presentatie richting klanten.

P.P.P.S. Als je automatisch ge-update wilt worden van de nieuwe posts op dit blog, schrijf je dan rechtsboven in met dat formuliertje. Of met de oranje RSS knop.

Hi,

The Joker weet meer van verkopen dan de meeste ondernemers!

Ok, stapje terug. Hoe kom ik daarbij? Gisteren ben ik naar Batman 2, the Dark Knight geweest. Op een gegeven moment zegt the Joker in de film:

“Ik heb geleerd dat je veel geld moet krijgen als je ergens echt goed in bent!”

Wow.

Een hoop ondernemers klagen over toegenomen concurrentie, discountende concurrenten, concurrenten met stuntprijzen…

Blablabla…

Als je die excuses gebruikt om te rechtvaardigen dat jij ook met je prijzen omlaag moet, dan bereid je maar voor op steeds lagere winstmarges, totdat er niks meer over is.

Je kunt beter aan het andere eind van het prijsspectrum zitten. Hoog geprijsd, in plaats van laag geprijsd.

Een product of dienst van € 500 is niet exponentieel lastiger te verkopen als een product of dienst van € 50. Het is een kwestie van waarde toevoegen aan de transactie.

Misschien denk je dat ik makkelijk praten heb. Want in jouw bedrijfstak is het anders.

Nee. In jouw bedrijfstak is het niet anders.

Voorbeeld: Bouwvakkers en klussers klagen over de goedkoop werkende Polen die over de grens komen. Ze eisen meer regels en beperkingen van onze regering aan de Poolse instroom.

Regels en beperkingen zijn trouwens bij de maffia bekend als ‘beschermingsgeld’.

Onze regering doet hetzelfde, maar dan in de vorm van belasting/boete/accijns.

Toch zijn er nog genoeg bouwbedrijven die floreren. Ik zal je een hint geven; het zijn niet de discounters…

Het zijn de bedrijven die zich gespecialiseerd hebben in een bepaald segment of in een gespecialiseerd gedeelte van de markt.

Ander voorbeeld. Huisartsen hebben een tijd terug geprotesteerd vanwege hun magere salaris. Met zelfgemaakte bordjes over straat, boze kreten roepend, een smullend vakbondslid die het allemaal overziet…

Maar wanneer heb je voor de laatste keer een hersenchirurg zien protesteren?

Dat is het verschil tussen het verdiepen in je vak of branche en het algemeen blijven in je vak of branche.

De beste manier om meer marge te behalen, meer te verkopen en je zaak te laten groeien en bloeien blijft specialisatie. Richt je op een bepaalde doelgroep en wordt daar bekend en bemind. Specialiseer je in één of meerdere segmenten.

The Joker deed het door iets te garanderen dat niemand anders kon/durfde te garanderen. Hij zou Batman afmaken.

Wat kan jij garanderen dat geen andere concurrent kan/durft te garanderen?

Arno

P.S. Als je meer wilt weten over het uitkiezen van een doelgroep en hoe je effectief die mensen kunt benaderen, lees dan mijn boek De Dood van Traditionele Marketing.

P.P.S. Batman was echt een geweldige film en een aanrader. Verhaal, effecten en acteerwerk waren alle drie geweldig. Bovendien is het een superheld die ook nog eens kapitalist en miljonair is, wat wil je nog meer?