Als er 1 ding is waar ik maar op blijf hameren is het wel: Kies je doelgroep. Als je een goede, bereikbare, geinteresseerde doelgroep weet te vinden, dan heb je goud in handen.

Waarom zien we zoveel bedrijven met kelderende verkoopprijzen? Waarom zijn discounters zo in opkomst? Omdat er niet fatsoenlijk op doelgroep wordt gesegmenteerd!

In Psychologie Magazine of de Elsevier (ben vergeten welke) las ik een artikel over een rijschoolhoudster. Ik neem aan dat je weet dat er nogal wat concurrentie is bij rijscholen. De ene heeft nog lagere prijzen als de ander. Ook in die markt zijn er een hoop discounters.

Maar deze rijschoolhoudster was slim. Ze had een doelgroep uitgekozen. Een hongerige doelgroep, die nog niet massaal bediend werd. Ze richtte zich op mensen met rij-angst.

Misschien ken je zelf wel iemand die er last van heeft. Iemand die het rijbewijs wel heeft, maar toch niet graag de auto instapt. Omdat ze een ongeluk hebben gehad, of omdat ze gewoon niet zeker zijn van zichzelf. Maar die mensen willen eigenlijk wél leren rijden!

En raad eens wat… de tarieven van de rijscholen die zich hierin specialiseren liggen een stuk hoger als de standaard tarieven! En waarom? Omdat er minder concurrentie is, omdat een meer gespecialiseerde dienst wordt geleverd en omdat het publiek bereid is om er meer voor te betalen.

De rijschoolhouder zit net zo lang in de auto. Hij moet ruwweg dezelfde handelingen doen en met hetzelfde concentratieniveau werken. Er is geen speciale auto voor nodig of dure hulpmiddelen. Alleen kennis en specialisatie.

En ondanks het artikel dat recht voor hun neus staat, zullen nog honderden rijschoolhouders zich deze week beklagen over de tegenvallende marges en de toegenomen concurrentie.

Als je geen fatsoenlijk tarief krijgt, ben je het zelf schuld.

Hi,

Gisteravond zat ik met 4 vrienden op een terras in Maastricht. We komen niet meer zo vaak bij elkaar als vroeger, dus het was echt weer als vanouds.

We zijn alle 5 zelfstandig ondernemer. Op de één of andere manier komt het gesprek elke keer als we elkaar zien op mentaliteit. En dan met name op het verschil tussen de zelfstandigen mentaliteit en de loondienst mentaliteit.

Let op, veel zelfstandigen hebben een loondienst mentaliteit. En veel goede loondienst medewerkers hebben een zelfstandigen mentaliteit. Dus het is geen vooroordeel van mij richting zelfstandigen of loondienst mensen.

In dit blog heb ik het wel vaker over de instelling van vakbondsleiders/communisten/SP’ers etc. In de blogpost Robin Hood is een crimineel vind je er wat meer over. De instelling dat je op allerlei dingen recht hebt, dat je baas een bloedzuiger is en dat alles geoorloofd is omdat jij de ‘underdog’ bent. Voor mij is dat het toppunt van loondienst mentaliteit. Het afschuiven van verantwoordelijkheid.

Als een politieke partij zegt: “wij komen op voor zelfstandigen” dan ga ik bijna over mijn nek. Er is tegenwoordig zelfs een vakbond voor zelfstandigen! Toen ik het hoorde schoot ik in de lach, maar het blijkt echt waar te zijn.

Een zelfstandige neemt zijn eigen verantwoordelijkheid. Hij heeft niet iemand nodig die ‘voor hem opkomt’.

Carrière wiskunde voor beginners:

De mate van zelfstandigheid in je carrière is recht evenredig met de snelheid van vooruitgang. 

De hoeveelheid afgeschoven verantwoordelijkheid en verzonnen smoesjes zijn direct evenredig met de mate van stilstand/achteruitgang van je carrière.

Ofwel, neem verantwoordelijkheid en bespaar me de smoesjes, en je zult sneller vooruit komen dan je ooit voor mogelijk hield.

Arno

P.S. Iemand anders de schuld geven van jouw gebrek aan prestaties is overigens de meest gebruikte manier. Als je het weleens doet, stop ermee. Het ligt niet aan je baas, aan het milieu, aan de kapitalisten, aan de regering, aan het weer of aan mij. Het ligt aan jou. Succes ligt aan jou, falen ligt ook aan jou.

Hi,

Als er 1 fout massaal wordt gemaakt is het wel ‘algemene marketing’. Marketing die voor iedereen bedoeld is. Vervolgens wordt er geklaagd over lage respons of weinig effect.

Een advertentie schrijven voor ‘iedereen’ en goede resultaten verwachten, is hetzelfde als een druppel kleurstof in de zee laten vallen en verwachten dat de gehele zee kleurt.

Het wordt nog erger als ondernemers voortdurend druppels in de zee laten vallen, onder het mom van ‘naamsbekendheid’.

Hier is een beter idee. Laat een druppel kleurstof in een espressokopje vallen. Gegarandeerd dat het water dan wel kleurt.

Marketing vertaling: richt je op een specifieke doelgroep en spreek die mensen aan.

Bijvoorbeeld:

Appartementseigenaren Doetinchem opgelet!

Blablablabla

Blablablabla

Of:

Een open brief aan alle vrouwen van 55+ die er 10 jaar jonger uit willen zien.

In het eerste voorbeeld richt je niet op ALLE appartementseigenaren, maar alleen die in Doetinchem. In voorbeeld twee richt je niet op alle vrouwen, ook niet op alle vrouwen van 55+, maar op alle vrouwen van 55+ die er 10 jaar jonger uit willen zien.

Het lijkt alsof je minder rendement kunt verwachten uit deze techniek. Omdat je minder mensen gaat aanspreken. Maar probeer het zelf en merk het verschil tussen algemene marketing en doelgroep gerichte marketing.

Arno

P.S. Nog 1 voorbeeld dan, uit schaamteloze zelf-promotie:

Een uitnodiging aan alle ondernemers die meer leads willen genereren in minder tijd. Wordt lid van een elite groep ondernemers die serieus met marketing omgaan: Elite Marketing Kring

Hi,

Er zijn een aantal dingen die bijna elke MKB’er fout doet op marketinggebied. Er zweeft zoveel flauwekul rond over marketing dat het hoog tijd is voor…

De 6 marketingfouten die je NOOIT moet maken als MKB’er:

1.      Marketingadvies aan je advertentieverkoper vragen

De advertentieverkoper van het lokale krantje geeft je nog eens een vriendschappelijke klap op je schouder met de boodschap: “Je moet gewoon blijven adverteren, dan komen de klanten wel”

Niet dus.

Als je advertentie de eerste keer een oorverdovende stilte oplevert dan is het waarschijnlijk een slechte advertentie. Het heeft geen zin om die vaker te herhalen, het heeft alleen zin om je advertentie te verbeteren.

2.      Adverteren voor naamsbekendheid

Naamsbekendheid is een spel voor ondernemers met hele diepe zakken en heel veel geduld.

Het is makkelijker om gewoon iets te verkopen met je advertentie. Fijn als de mensen weten wie jij bent als je door de supermarkt loopt, maar daar betaal je de huur niet van. Geloof dus ook niet in die flauwekul van adverteren voor naamsbekendheid.

 Adverteren doe je maar met 1 doel voor ogen… V E R K O P E N

3.      Denken dat je meer klanten krijgt als je de prijs nog iets omlaag doet

Dit is een bijzonder hardnekkige opvatting bij zowel grote als kleine ondernemers. “Mijn concurrent is goedkoper, dus nu moet ik ook goedkoper worden”

Nee, jij moet beter worden. Vooral met betere marketing. Niet goedkoper. Want er komt altijd iemand die het nóg goedkoper doet. En daarna komt er iemand uit Polen die het nog goedkoper doet. En daarna iemand uit China. En daarna… je snapt wat ik bedoel.

4.      Voetbalteams, judoclubs, kanarieverenigingen e.d. sponsoren

Als je jouw eigen team wilt sponsoren, ga je gang. Niks mis mee, in het kader van maatschappelijk verantwoord ondernemen zelfs wel iets voor te zeggen.

Maar zet die uitgavenpost niet onder marketing. Die hoort onder liefdadigheid.

Misschien niet voor de belasting, maar zorg dat je altijd blijft beseffen dat sportsponsoring in het overgrote merendeel van de gevallen geen goede terugkeer op je investering is.

5.      Niet meten van de resultaten

Testen, meten, bijhouden. Misschien wel de belangrijkste marketingvaardigheden. Maar het merendeel van MKB’ers test niks of bijna niks.

Als je een advertentie in je buurtblad zet, of in de krant, dan is het aan jou om het resultaat te meten.
Is het voldoende; ga zo door. Is het onvoldoende, verander de advertentie en meet opnieuw.

‘Ongeveer’, ‘zo’n beetje’ en ‘ik denk het wel’ zijn geen goede uitdrukkingen in de marketing.

6.      Geen concreet aanbod opnemen in de advertentie

Er hangt een groot bord, ongeveer 2×4 meter, op het hek van de voetbalvereniging waar ik bijna dagelijks langsrijd. Op het bord staat een kind van een jaar of 7/8. Er staat een tekstballonnetje naast:

“Ons motto is: Kwaliteit door vakmanschap”

De slogan is op zijn zachtst gezegd matig. Maar daar gaat het me nog niet zo om. Het gaat erom dat ik er dagelijks langsrijd en ik weet niet wat dit bedrijf doet, wat het verkoopt en waarom ik ze zou moeten bellen/opzoeken.

Geef me een reden om jou te bellen!

Ben je binnen 1 uur bij mij als ik een bepaald probleem heb dat jij kan oplossen?
Heb je meer garantie dan je concurrent?

Dan zeg het in je advertentie! Geef me in elk geval de kans om iets van je te kopen.

En dump de nietszeggende slogans.

Hopelijk kun je daarmee vooruit. Als je wil weten hoe je jouw marketing een flinke steroide injectie kunt geven, lees dan meer over mijn boek op de volgende link: Marketing boek

Arno

P.S. Als je iets aanvullends hebt, je kunt het altijd onder deze post kwijt bij ‘comments’.

P.P.S. Als je geschokt/beledigd bent door iets wat ik hierboven heb gezegd, dan is het beter als je mijn direct marketing boek niet koopt. Als je het bovenstaande al schokkend vindt dan zul je mijn boek waarschijnlijk op de helft schuimbekkend doormidden scheuren en ritueel verbranden.