Hi,

Toen ik nog veel op kantoor werkte kreeg ik af en toe flinke ruzie met collega’s als we het over kleding hadden. Zij vonden dat je bij verkoopgesprekken ‘moet aantrekken wat je het makkelijkste zit’.

Ik niet.

Als mensen dit zeggen komt het er meestal op neer dat ze geen stropdas willen dragen.

Misschien vind je een stropdas wel flauwekul. Misschien vind je het veel ‘losser’  overkomen om zonder stropdas op de foto te staan.

Maar op dat moment maak je een inschattingsfout. Want als je een dienst of product te verkopen hebt maakt het niks uit wat jij vindt. Het enige dat uitmaakt is wat jouw klant vindt.

Jouw klant zal niet tegen je zeggen dat je er niet professioneel uitziet. In plaats daarvan zegt hij het op een andere manier. Door zijn portemonnaie dicht te houden.

En het maakt me niet uit hoeveel klanten het met je eens zijn dat een stropdas maar vervelend zit, als je de moeite neemt om te testen in je verkooppresentaties zul je keer op keer zien dat je beter presteert als je volledig professioneel gekleed bent.

Voor mannen: Zwart/donkerblauw pak, pantalon, gestreken overhemd en een effen of gestreepte stropdas (laat die met de Tazmanian Devil erop maar in de kast hangen).

Als je professioneel bent, dien je er professioneel uit te zien.

Het getuigt bovendien van respect richting je klant om je goed te presenteren.

Afgelopen week kwam ik in twee verschillende situaties terecht waarin de verkoper dit niet snapte. 1 keer in een directe verkoopsituatie. Verkoper komt in een spijkerbroek en hemd zonder stropdas. Het gaat om een transactie van enkele duizenden euro’s. Geen geweldige eerste indruk.

 De tweede keer in een relatief losse setting. Maar niet los genoeg voor teenslippers…

Waarschijnlijk zitten bepaalde lezers al schuimbekkend voor hun laptop, klaar om me de meest afschuwelijke mailtjes te sturen over het feit dat je anderen in hun waarde moet laten. Dat iedereen gewoon moet dragen waar hij zin in heeft. En dat zij NOOIT iemand zouden beoordelen op zijn uiterlijk.

Bespaar het me. Want het is bullshit.

Als je in 1-op-1 verkoopsituaties zoveel mogelijk wilt verkopen, zorg dat je er fatsoenlijk uitziet.

Arno Wingen

P.S. Oh, om sommige mensen nog iets erger te irriteren… Het stoort me dat Wouter Bos vrij vaak geen stropdas draagt. Als je in functie bent, heb dan in elk geval nog het fatsoen om je ’s morgens fatsoenlijk aan te kleden. Politici zijn al glad genoeg met stropdas, dus als het een poging is om ‘losjes’ over te komen, kap er maar mee.

P.P.S.   Het maakt me trouwens niks uit wat je in je vrije tijd draagt. Ik loop vaak genoeg in korte broek en mijn favoriete T-shirt door het huis als ik alleen maar schrijfwerk te doen heb. Maar ik trek dat niet door in mijn presentatie richting klanten.

P.P.P.S. Als je automatisch ge-update wilt worden van de nieuwe posts op dit blog, schrijf je dan rechtsboven in met dat formuliertje. Of met de oranje RSS knop.

 

Hi,

 

The Joker weet meer van verkopen dan de meeste ondernemers!

 

Ok, stapje terug. Hoe kom ik daarbij? Gisteren ben ik naar Batman 2, the Dark Knight geweest. Op een gegeven moment zegt the Joker in de film:

 

“Ik heb geleerd dat je veel geld moet krijgen als je ergens echt goed in bent!”

 

Wow.

 

Een hoop ondernemers klagen over toegenomen concurrentie, discountende concurrenten, concurrenten met stuntprijzen…

 

Blablabla…

 

Als je die excuses gebruikt om te rechtvaardigen dat jij ook met je prijzen omlaag moet, dan bereid je maar voor op steeds lagere winstmarges, totdat er niks meer over is.

 

Je kunt beter aan het andere eind van het prijsspectrum zitten. Hoog geprijsd, in plaats van laag geprijsd.

 

Een product of dienst van € 500 is niet exponentieel lastiger te verkopen als een product of dienst van € 50. Het is een kwestie van waarde toevoegen aan de transactie.

 

Misschien denk je dat ik makkelijk praten heb. Want in jouw bedrijfstak is het anders.

Nee. In jouw bedrijfstak is het niet anders.

 

Voorbeeld: Bouwvakkers en klussers klagen over de goedkoop werkende Polen die over de grens komen. Ze eisen meer regels en beperkingen van onze regering aan de Poolse instroom.

 

Regels en beperkingen zijn trouwens bij de maffia bekend als ‘beschermingsgeld’.

 

Onze regering doet hetzelfde, maar dan in de vorm van belasting/boete/accijns.

 

Toch zijn er nog genoeg bouwbedrijven die floreren. Ik zal je een hint geven; het zijn niet de discounters…

 

Het zijn de bedrijven die zich gespecialiseerd hebben in een bepaald segment of in een gespecialiseerd gedeelte van de markt.

 

Ander voorbeeld. Huisartsen hebben een tijd terug geprotesteerd vanwege hun magere salaris. Met zelfgemaakte bordjes over straat, boze kreten roepend, een smullend vakbondslid die het allemaal overziet…

 

Maar wanneer heb je voor de laatste keer een hersenchirurg zien protesteren?

 

Dat is het verschil tussen het verdiepen in je vak of branche en het algemeen blijven in je vak of branche.

 

De beste manier om meer marge te behalen, meer te verkopen en je zaak te laten groeien en bloeien blijft specialisatie. Richt je op een bepaalde doelgroep en wordt daar bekend en bemind. Specialiseer je in één of meerdere segmenten.

 

The Joker deed het door iets te garanderen dat niemand anders kon/durfde te garanderen. Hij zou Batman afmaken.

 

Wat kan jij garanderen dat geen andere concurrent kan/durft te garanderen?

 

Arno

 

P.S. Als je meer wilt weten over het uitkiezen van een doelgroep en hoe je effectief die mensen kunt benaderen, lees dan mijn boek De Dood van Traditionele Marketing.

 

P.P.S. Batman was echt een geweldige film en een aanrader. Verhaal, effecten en acteerwerk waren alle drie geweldig. Bovendien is het een superheld die ook nog eens kapitalist en miljonair is, wat wil je nog meer?