Hi,

** waarschuwing ** deze post bevat bijna geen nuttig advies en nogal wat kromme logica

Vandaag zocht ik op mijn eigen naam op Google (dat doen normale mensen vast nooit, maar als je wilt weten hoe beroemd je bent kun je dat doen).
Als je bijvoorbeeld op “Richard Gere” zoekt, dan krijg je 5.250.000 sites waarop iets over Richard Gere staat. Bij Jan Smit staat de teller op 3.170.000. En bij mij staat de teller op… tromgeroffel… 2.270.

Ok, dus ik ben niet zo heel erg beroemd. Maaaar… er adverteren wel 2 bedrijven/mensen op mijn naam. Managementboek.nl en Karelgeenen.nl. Dat dan weer wel. Op Richard Gere’s naam adverteren ook 2 bedrijven. Dus, met die bijzonder kromme vergelijking ben ik net zo beroemd als Richard Gere!

Toen ik toch bezig was met meten hoe beroemd ik was, ging ik naar managementboek.nl en keek naar de Direct Marketing boeken. Als je sorteert op ‘verkopen’, dan staat mijn boek bovenaan. Dus ik heb ook nog het best verkopende Direct Marketing boek van managementboek.nl!

(als je het boek nog niet hebt… waar wacht je op?)

Ok, genoeg zelfophemeling. Nog even wat zinnigs dan. Ik zag een geweldig artikel op zibb.nl. Het gaat over een speelgoedwinkel die inspeelt op de ellende rond Icesave: speelgoedwinkel

Als je iemand kent die bij de pakken neerzit door deze ‘crisis’, stuur dan dat artikel door. Napoleon Hill zei: “Elke tegenslag herbergt de kiem voor een nog groter succes.” Er zijn nog kansen genoeg.

Arno

P.S. De plannen voor de Arno bank zijn enthousiast ontvangen. Nu nog de Rolls Royce uitzoeken en de locatie voor het feest van enkele tonnen en we zijn klaar voor de start!

Hi,

Gisteravond rond een uur of 9 zat ik voor de televisie. Er kwam een reclameblok en het tweede filmpje dat ik zie is een kauwgumreclame. Op zich niks vreemds, maar de reclame gaat als volgt:

Een meisje staat bij een bushalte. Een jongen komt aanlopen en bied haar wat kauwgum aan. Vervolgens springen ze op de rug van een knalgele olifant (op rolschaatsen, uiteraard) die ze naar hun bestemming vervoerd. Dan zie je een plaatje van de kauwgumverpakking.

Toen het klaar was zei ik: “Wat een debiele reclame“.

Chantal zei: “Dat is al de derde keer dat je dit filmpje ziet en de derde keer dat je zegt dat het een debiele reclame is”.

Ze had gelijk. Van alle reclames die er nu op TV zijn vind ik dit toch wel de meest debiele. Ik stel me altijd voor hoe de meeting van het reclamebureau en het management is gegaan:

Management: “Ok, we hebben deze nieuwe smaak ontwikkeld. Hoe gaan we hier nou zoveel mogelijk van verkopen?”

Reclameman: “Nou, we laten twee mensen op een knalgele olifant zitten terwijl die door de stad rolschaatst!”

Management: “Goh, daar gaan we inderdaad héél veel kauwgum mee verkopen. Wat een briljant idee. Waarom zijn we daar zelf niet opgekomen?”

Zou het ongeveer zo gaan? Want ik kan me eerlijk gezegd geen rationeel, zinnig argument voorstellen voor een knalgele olifant op rolschaatsen.

Oh, voordat je denkt dat het een goede reclame is ‘omdat hij blijft hangen’, dat is flauwekul. Een goede reclame doet maar 1 ding… tromgeroffel…

 V-E-R-K-O-P-E-N.

Helaas, dat doe je niet met gele olifanten op rolschaatsen.

Arno

Hi,

Alles is voortdurend in beweging. Zowel letterlijk (atomen die bewegen), als figuurlijk. Ook marketing dus.

Hier een paar van mijn ideen over marketing in de toekomst en hoe je er succesvol mee wordt.

1. Marketing wordt meer toestemmingsgericht. We zullen steeds meer wetten gaan zien die het doel hebben om koude acquisitie uit te bannen/te bemoeilijken. Als je nu veel met ‘koude marketing’ werkt, doe dan je best om een lijst te krijgen van mensen die jou toestemming hebben gegeven om met ze te communiceren.

2. De waarde zit in de lijst. Als marketing toestemmingsgericht wordt zit de waarde in de lijst van klanten die al bij je hebben gekocht of die je in elk geval toestemming hebben gegeven om te communiceren. Ontwikkel het contact en de band met je beste klanten, want een koper = een koper.

3. Niches, niches, niches. Doelgroep segmentatie is één van de pijlers van mijn direct marketing boek. Hoe meer een klant het idee heeft dat je exact weet wat zijn/haar situatie is, hoe meer respons je gaat krijgen. Zelfs kleine groepen worden steeds beter bereikbaar door o.a. google adwords en Internet Marketing. Grote kans dat de mensen die nu van jou kopen op te delen zijn in groepen. Als je weet welke groepen dat zijn, dan verhoog je jouw respons aanmerkelijk.

Arno

Hi,

Een paar dagen terug had ik een interview met een journalist van Adformatie over mijn boek. Deze persoon had het gelezen en stelde op een gegeven moment de vraag: “Wat je schrijft is ook logisch, weten MKB-ers dit dan niet?”.

Als ik zeg dat marketing om resultaat moet draaien en dat het dient om iets te verkopen, dan klinkt dat logisch. Er zullen maar weinig mensen zijn die dat bestrijden. Als ik zeg dat marketing zijn geld moet opbrengen, dan klinkt dat logisch.

Als ik zeg dat je gewoon beter moet eten en meer bewegen om gewicht te verliezen, dan klinkt dat logisch.

Maar… er is een groot verschil tussen iets logisch vinden en iets daadwerkelijk doen.

Want als marketing draait om iets te verkopen, waarom lees ik dan in 7 van de 10 advertenties geen enkele aansporing tot het kopen van een product of dienst? Waarom staat er een advertentie van 3 pagina’s (!) op een bijzonder dure positie (achterkantspread van de voorzijde) met een golvende lijn erop en een stokkenmannetje (de nieuwe ‘briljante’ Fortis reclame).

Omdat mijn marketing best wel in het oog springt. Zo’n golvende lijn met een stokkenmannetje ziet artistieker en gedistingeerder (mooi woord) uit als de kop: Gegarandeerd rendement van 9% op onze nieuwe beleggingspolis. Als we die twee campagnes tegen elkaar testen, dan wint die met die lelijke kop. Maar die willen ze niet plaatsen, want die is lelijk. En daarom wordt het sprookje verzonnen dat ‘naamsbekendheid’ en ‘branding’ belangrijker zijn als iets verkopen.

Dus op de vraag over de logica van datgene wat ik schrijf kan ik alleen maar antwoorden: “Ja, het is hartstikke logisch. Ik wil iedereen dan ook aansporen om het ook te doen”

Simpel, toch?

Arno

P.S. Als je stap voor stap een goede Direct Marketing Campagne wil opstarten, koop mijn marketingboek.

Hi,

Hebben je ouders je weleens gezegd dat ze geen geld op hun rug hadden groeien?

Mijne wel. Ik heb toen gecheckt en het was inderdaad waar. Maar de meeste mensen gebruiken die uitdrukking om te vertellen dat het niet makkelijk is om geld te krijgen. Dat het moeizaam gaat en dat je heel voorzichtig om moet gaan met het weinige dat je hebt.

En dat is niet waar. Want het recept om het te krijgen is nogal simpel. De uitvoering is wat lastiger, maar dat is bij elk recept. Als ik bij zo’n klusprogramma zie hoe ze iets in elkaar draaien of aansluiten is het een fluitje van een cent. Maar laatst probeerde ik zelf een lichtknopje te repareren en ben ik twee keer achter elkaar geëlectrocuteerd. Tenminste, het voelde als electrocutie op dat moment, sommigen zouden het omschrijven als een schokje…

In elk geval. Hier is het recept:

1. Kies een doelgroep

2. Analyseer de behoefte van die doelgroep

3. Bedenk een product/dienst om die behoefte op te lossen

4. Genereer leads met een beperkte selectie adressen

5. Converteer leads in betalende klanten

6. Herhaal op grotere schaal

Dat is het recept dat ik heb gevolgd bij het project waar ik nu mee bezig ben. Ik ga je niet vertellen in welke doelgroep ik bezig ben, maar het werkt best aardig. Met exact dezelfde stappen die ik hierboven heb geschetst.

De kunst is natuurlijk de uitvoering. Als je slim bent koop je mijn Direct Marketing boek, daar schiet je al een heel eind mee op. En hou dit blog in de gaten, want ik ga er meer over vertellen.

Arno

P.S. Ik weet dat ik beloofd had dat je vandaag mijn ’slechtste klantenervaring ooit’ zou lezen. Die komt eraan. Misschien vandaag, misschien morgen.

Hi,

Vandaag kreeg ik de Kamerkrant binnen. Even een snelle time-management tip: Ik ga met alle magazines, krantjes en reclamemateriaal leesmateriaal op dezelfde manier om. Ik scheur eruit wat interessant is en gooi de rest weg.

Bespaart je een hoop leeswerk.

In de Kamerkrant van deze regio staat Betty Bovens van Notis. Een automatiseringsbedrijf dat zich toelegt op de doelgroep: notarissen.

Er staan een hoop lessen in het artikel, als je oplet. Er worden nogal wat vooroordelen ontkracht. Hier komen er een paar:

Betty kan niet programmeren. (VOOROORDEEL: je moet programmeur/nerd zijn om een automatiseringsbedrijf te beginnen)

Betty is een vrouw (VOOROORDEEL: automatisering is een mannenwereld)

Betty richt zich op een doelgroep met een grootte van 800 (VOOROORDEEL: je moet proberen IEDEREEN aan te spreken met je product/dienst)

Misschien wel de belangrijkste les uit het artikel; richt je op een doelgroep. Notis heeft niet alle bedrijven in Nederland als doelgroep, maar een bijzonder specifieke nis van de markt. Ze gaan geen kilometer breed met hun producten en diensten, maar wel een kilometer diep.

Bovendien zijn ze al bezig met hun volgende ideeën. Want als je 1 doelgroep succesvol hebt benaderd, kun je dat trucje weer herhalen.

Arno

P.S. Doelgroep segmentatie is het minst begrepen onderdeel in marketing. Als je de makkelijkste/beste maneir wilt weten, lees mijn Direct Marketing Boek.

P.P.S. Je kunt het artikel vast wel ergens vinden. Als je ergens een hyperlink vandaan kunt halen hoor ik het graag.

Hi,

Vorig jaar zag ik een kort stukje uit een TV-programma dat over de onderkant van de samenleving ging. Waarschijnlijk was het op SBS 6. De interviewer stond in een soort woonwagenkamp en had een gesprek met één van de bewoners. Het volgende gesprek ontstond:

“Wat doe je voor werk?”

“Ik werk niet. Ik heb nooit gewerkt. Ik heb een uitkering”

“Oh. Dus je hebt nooit gewerkt?”

“Nee… Weet je wat het is? Dat hele werken is gewoon niks voor mij. Ik kan me voorstellen dat andere mensen dat wel leuk vinden… maar het is gewoon niks voor mij.”

Leuke televisie. En op een bepaald niveau kon ik me wel vinden in wat deze parel van de samenleving zei.

Ik hou namelijk ook niet zo van hard werk. Ik heb geen probleem met werken, maar ik heb het eigenlijk niet zo op pionieren. Pioniers zijn de mensen die met een hoop pijlen in hun rug eindigen.

Hier is de makkelijke manier. Volg mensen die al succesvol zijn (geweest) en ontdek wat zij gemeen hebben. Zo heb ik direct marketing geleerd. Zo heb ik verkopen geleerd. Zo heb ik eigenlijk alles geleerd wat nu geld oplevert. Niet door alle fouten zelf te maken en het wiel volledig opnieuw uit te vinden. Maar gewoon volgen wat andere, succesvolle mensen doen.

Anthony Robbins zegt: “Succes laat sporen achter“. Volgens mij heeft hij gelijk.

Er wordt nog heel veel waarde gehecht aan ‘volledig nieuwe’ ideeën. Maar het is 1000x makkelijker om een idee te pakken dat al werkt en daarmee aan de slag te gaan.

Arno

P.S. Als je een korte route wilt richting direct marketing succes, dan vindt je hier meer info over mijn boek: Direct Marketing Boek

Hi,

Met Google Alerts blijf ik op de hoogte van het Internet nieuws op het gebied van direct mail. Daarnaast zoek ik zelf regelmatig naar bruikbare informatie of de meningen van mensen die met direct mail werken.

Een mening die je veel op forums (fora?) ziet is: “Direct mail is duur”.

Meestal wordt er vervolgens de tip gegeven om te gaan ‘netwerken‘.

Niks ten nadele van netwerken hoor. Dat kan geweldig werken. Maar ik ben er het type niet voor. Het ligt me niet. En denk maar niet dat ik het niet geprobeerd heb…

Netwerken is trouwens niet ‘gratis‘ of bijna gratis. Van heel veel dingen wordt gezegd dat ze zo goed als gratis zijn. Om klanten te winnen voor één van mijn eerdere bedrijven ging ik deur-aan-deur aanbellen om te vragen of iemand klant wilde worden.

Dat is gratis. Toch?

Nee. Want ik stopte er tijd en moeite in. Jouw tijd heeft een waarde, dus in werkelijkheid is geen enkele marketingmethode gratis.

Maar goed. Direct mail kan duur zijn en het kan goedkoop zijn. Een goede direct mail is goedkoop. Maar dan moet deze aan drie eisen voldoen:

1. Hij moet geadresseerd zijn aan het juiste publiek
2. Hij moet goed geschreven zijn
3. Het aanbod moet onweerstaanbaar zijn.

Over die drie dingen gaan we het hebben in volgende blogposts.

Arno

Hi,

Er is heel wat geschreven over het ontwerp van direct mail enveloppen. Wat moet je op de buitenkant van je direct mail zetten als je er 100% zeker van wilt zijn dat de lezer hem opent. Hoe zorg je ervoor dat je verkoopbrief niet in de vuilnisbak beland?

Als je op zoek bent naar de makkelijkste en meest zekere manier om je envelop geopend te krijgen… dan heb je het nu gevonden.

De truc om je envelop geopend te krijgen is simpel. Je begint met de vraag: “Welke brieven worden altijd geopend?”

Antwoord: Persoonlijke brieven.

Hoe ziet een persoonlijke brief eruit?

Een persoonlijke brief heeft een handgeschreven adressering.

Een persoonlijke brief zit in een ‘gewone’ envelop, zonder reclamekreten erop of ‘grappige’ foto’s op de buitenkant.

Een persoonlijke brief is niet gestempeld met “port betaald“, maar er zit een postzegel op. 

Als jij een brief vindt met handgeschreven adressering, een postzegel erop en in een blanco envelop, dan maak je hem open. Want het lijkt op een brief die je familie, vrienden of kennissen hebben geschreven.

Afhankelijk van de grootte van jouw mailing is dit wel of niet haalbaar. Maar als je een test wilt doen op een redelijk beperkte schaal (500-1000) is het heel goed mogelijk om het bovenstaande scenario uit te proberen.

Er zijn fonts die nauwelijks van echt handschrift zijn te onderscheiden, dus je hoeft ze niet per se allemaal met de hand te schrijven. Blanco enveloppen en postzegels moet ook geen probleem zijn.

Als je die test hebt gedaan, kun je kijken wat het verschil in resultaat is als je daarna “port betaald” gaat stempelen of een andere variabele gaat testen.

Hier vind je nog meer ideeën over direct mail

Hi,

Een goed begin is het halve werk. Dus hoe begin je een fatsoenlijke direct mail/verkoopbrief?

Met een aandachttrekkende kop. Ik weet dat een ‘normale’ brief geen kop heeft. Ik weet dat sommige marketingmensen zeggen dat het uit de tijd is. En ik weet dat het ‘mooier’ is om zonder kop te werken.

Maar je begint met een kop. Ik heb het in tientallen tests bewezen, brieven met een kop verpletteren brieven zonder kop.

De functie van de kop is je lezer in je aanbieding zuigen.

Als je nog nooit bij een TNT Business Point bent geweest, waar ze postbussen hebben, moet je er toch eens op een ochtend naartoe gaan. Dan zie je dit gebeuren.

Man/vrouw komt haastig binnen. Opent de postbus, pakt de post eruit. Loopt naar de prullenbak. Kijkt wat duidelijk reclame is en gooit het weg. Kijkt vervolgens naar de twijfelachtige post en opent die om te kijken of het weg kan. Loopt met de rest weer naar buiten.

Ga maar kijken. In elke business point staan minstens 2 (grote) vuilnisbakken.

Als je dus weet dat we onze post sorteren boven de prullenbak, dan weet je hoe goed jouw kop moet zijn om het prullenbak drama te overleven.

Hier een paar aanwijzingen:

1. Maak de kop zoveel mogelijk gericht op de ontvanger.

Geef hem het gevoel dat dit speciaal voor hem is. Als het een golfer is, gebruik het woord golf in de kop. Als het een advocaat is, gebruik dan iets over advocaten in je kop.

2. Verwerk een voordeel voor de lezer in je kop.

Ga er vanuit dat ik geen zin heb om te lezen wat je  schrijft (dat zit vrij dicht bij de waarheid trouwens). Geef me een reden om verder te lezen! Wat ga ik leren/ontdekken in je brief? Wat ga ik missen als ik het niet lees?

3. Breng je boodschap DUIDELIJK over.

Eén van de grootste fouten die gemaakt worden bij koppen is onduidelijkheid. Je lezer heeft geen minuut de tijd om je grappig/cryptisch bedoelde kop uit te knobbelen. Het moet meteen ‘klikken’.

Hier een voorbeeld van de koppen van 2 brieven die ik recent kreeg:

“Eerlijk is Eerlijk, Meubels zijn Meubels”

en

“Vakmanschap en kwaliteit. Dat zijn onze kernwaardes”

Dat waren de koppen van brieven… De rest heb ik niet gelezen, want toen waren ze in de prullenbak verdwenen. 

Je ziet dat deze 2 NIET de aandacht grijpen, NIET specifiek zijn gericht op een afnemer en NIET duidelijk de boodschap overbrengen.

Zeg me wat je me wilt vertellen en wees duidelijk. Je kop kan 5-25 woorden bevatten, maar zorg dat ze er allemaal staan voor een reden.

In een volgend artikel geef ik je een aantal voorbeelden van goede koppen! 

Arno Wingen