Hi,

Een aantal mensen hebben me gemaild en aangesproken op het feit dat er geen nieuwe posts meer zijn verschenen op dit blog. De reden dat er zo bar weinig hier op is verschenen is dat ik me een slag in de rondte heb gewerkt de afgelopen tijd.

Het zal je niet ontgaan zijn dat nieuwslezers en nieuwslezeressen door het hele land bijna soppend op hun stoel zitten te vertellen over de volgende crisis bij een plaatselijk bedrijf. Reporters staan kwijlend bij de hekken van een Nedcar-achtig bedrijf om de eerste de beste medewerker te interviewen.

Meestal zegt de medewerker dan: “Ja, we wisten al langer dat het niet goed ging en dat sommige mensen hun baan gingen verliezen. Maar dan komt het ontslag toch nog als een verrassing.”

De reporter vraagt dan: “Het zal nu wel lastig zijn om een nieuwe baan te vinden, toch?”

Medewerker: “Ja, ik heb geen flauw idee wat ik nu moet doen. Ik hoop dat de vakbonden iets goeds hebben afgesproken, want ik weet niet hoe ik aan werk moet komen”.

Misschien vind jij dat allemaal begrijpelijk, maar ik snap er eerlijk gezegd geen zak van. Laten we Nedcar eens als voorbeeld nemen. Een autofabriek die zijn gehele leven al als een soort kasplantje kunstmatig in leven wordt gehouden. Stel je voor dat je daar werkt. Hoe kun je dan naar buiten komen en zeggen dat je niet weet wat je moet doen als je ontslagen wordt? Je hoeft niet briljant te zijn om in te zien dat je ooit je biezen zult moeten gaan pakken. Dus waarom bereiden die mensen zich niet voor?

Mijn bedrijfsactiviteiten zijn ook geraakt door de recessie. Eén van mijn inkomensstromen is makelaardij-gerelateerd. Marketing activiteiten voor een makelaarskantoor. Op dit moment is makelaardij niet bepaald de makkelijke, lucratieve bedrijfstak die veel mensen denken dat het is.

Als je wilt reageren op tegenvallende omstandigheden en een tegenvallende markt kan dat op 2 manieren.

1. Liggen in de foetus houding, ogen stijf dicht, duim in je mond en wachten tot alles overgaat.

2. Harder werken als je concurrenten en marktaandeel van ze afpakken. Zoveel mogelijk en zo snel mogelijk.

De meeste mensen kiezen voor nummer 1. De meeste ondernemers trouwens ook. Want dat is de makkelijke manier. Je werkt dan wel bij een bedrijf waar massaal ontslagen vallen, maar het is je teveel moeite om een nieuwe vaardigheid te leren of cursus te doen in je vrije tijd. Beter op de bank een biertje drinken en hopen dat jouw naam niet genoemd wordt als er ontslagen komen.

Met de makelaardij en met mijn andere bedrijfsactiviteiten ga ik voor nummer 2. Marktaandeel afpakken, in rap tempo. Dat kost een hoop tijd en energie. Want als de omzet terugloopt zul je het goed moeten maken in volume. En volume krijg je door meer marketing te doen als anderen. Gelukkig ligt het merendeel van de concurrenten in de foetushouding. Maakt het des te makkelijker om eroverheen te stappen en marktaandeel op te pikken.

Dat is dus de reden dat het op dit blog rustig is geweest. En dat ik om 2:17 ’s nachts nog zit te werken. Recessie is een tijd van kansen en een tijd van volume opkrikken. De mensen die hier heelhuids doorheen komen zijn ook de mensen die flink gaan oogsten als de tijd rijp is en de recessie voorbij. Nu is het zaaitijd. Als je nog niet was begonnen: het is nu een goede tijd om te zaaien.

Arno

Hi,

Zoals je weet schrijf ik vrij veel direct mail voor klanten en voor mezelf. Omdat ik een hoop direct mail schrijf is het handig voor mij een grote variatie aan geschreven materiaal te lezen. Je krijgt er inspiratie van en soms vind je nog eens een goede direct mail techniek of metafoor die je kunt gebruiken.

De laatste metafoor die ik heb opgeschreven heb ik hier liggen: “hij had het uithoudingsvermogen van pudding in een magnetron”

In elk geval: gisteren las ik een verenigingsblaadje. Verenigingsblaadjes horen, naar mijn mening, leuk en luchtig te zijn. Dit blaadje stond echter vol met dure woorden. Ik heb het nu niet bij de hand, maar de woorden die me nog te binnen schieten zijn: ‘Demografische ontwikkelingen‘ en ’infrastructuur van het team‘.

Vanmorgen kreeg ik een mailing van de mensen van Managementboek. Er zit een foldertje bij van een abonnement op een maandelijks coaching boekje. Het foldertje stond tjokvol dure, ingewikkelde woorden. Ik geef je een willekeurige zin:

“U vindt inspirerende one-liners die u in een coachgesprek kunt inzetten om beweging te creëren”

Mijn vertaling:

“Als je niet weet wat je moet zeggen om je medewerkers een keer écht aan het werk te krijgen, maak je geen zorgen… het staat in ons coachingboekje!”

Waarschijnlijk werkt de onderstaande versie nog beter, alleen zouden de schrijvers dan een hartinfarct krijgen:

“Het is niet makkelijk om je collega’s weg te slaan bij het koffie apparaat… maar met de magische woorden in ons coachingboek lukt het je gegarandeerd!”

Op de HEAO irriteerde het zogenaamde ‘academische taalgebruik’ me al en het is alleen maar erger geworden. Sjieke woorden gebruiken om maar sjieke woorden te gebruiken. Hier is mijn idee: Als je niet in normale woorden kunt uitleggen wat je bedoelt, dan weet je niet waar je het over hebt.

Dat van mij is misschien niet helemaal correct, maar iedereen begrijpt wat ik zeg. Je hoeft de zin niet 3 keer te lezen om te snappen wat er nou eigenlijk staat, het is gewoon duidelijk. Het gebruiken van dure woorden waar gewone woorden volstaan, of zelfs beter passen, is de snelste manier om aan te tonen dat je een onbekwaam schrijver bent. Zelf vind je het misschien spectaculair, maar bij schrijven draait het als het goed is om het boeien van je lezer. Niet alleen bij een direct mailing, maar bij al je geschreven materiaal.

Arno

Hi,

Ik kwam bij toeval de 10 Grootste Marketing Blunders tegen op http://www.letlifein.com/2008/03/26/marketing-screw-ups/. Ik heb ze naar het Nederlands vertaald en er was weer een top 10 lijst geboren:

1. Coors (bierfabrikant) vertaalde zijn slogan “Turn it loose” nogal onhandig in het Spaans. Spaanstaligen lazen het als: “Lijd aan diarree”

2. Scandinavische stofzuigerfabrikant Electrolux gebruikte deze zin in het Amerikaans: “Nothing sucks like an Electrolux”

3. Clairol introduceerde een haarkrulset genaamd “Mist Stick” in Duitsland. Later ontdekten ze dat “mist” in het Duits “mest” betekent. Niet veel mensen waren geïnteresseerd in de ‘poep krulset’.

(noot van Arno: Rolls Royce liep tegen hetzelfde aan met hun Rolls Royce Silver Mist)

4. Toen Gerber babyvoedsel begon te verkopen in Afrika gebruikten ze dezelfde verpakkingen als in Amerika, met een mooie blanke baby erop. Ze kwamen later erachter dat het in Afrika normaal is om een plaatje van de inhoud op de verpakkingen te zetten, omdat veel mensen niet kunnen lezen…

5. Colgate introduceerde een merk tandpaste in Frankrijk genaamd Cue. Dit was dezelfde naam als een bekend pornoblad in Frankrijk.

6. Een Amerikaanse T-shirt fabrikant in Miami maakte een oplage T-shirts om het naderend bezoek van de Paus te promoten. Hij vergiste zich. In plaats van “Ik zag de Paus” (el Papa), stond er “Ik zag de aardappel”  (la papa).

7. Pepsi’s slogan: “Come alive with the Pepsi Generation” werd in het Chinees vertaald en gelezen als “Pepsi brengt je voorouders terug uit het graf”

8. Frank Perdues slogan voor kip “je hebt een sterke man nodig om malse kip te maken” werd vertaald in het Spaans als “Je hebt een opgewonden man nodig om een kip aanhankelijk te maken”

9. De naam Coca-Cola werd in China eerst gelezen als “Ke-kou-ke-la”, wat “vrouwelijk paard volgepropt met was” betekent. Na onderzoek van 40.000 Chinese letters vond Coca Cola een fonetisch gelijke beschrijving die “blijdschap in je mond” betekent.

10. Toen Parker pennen een marketingcampagne in Mexico introduceerden was het de bedoeling dat er stond: “Lekt niet in je broek zodat je niet voor schut staat”. Door een vertaalfout stond er eigenlijk: “Lekt niet in je broek zodat je niet zwanger raakt”

Arno

Hi,

** waarschuwing ** deze post bevat bijna geen nuttig advies en nogal wat kromme logica

Vandaag zocht ik op mijn eigen naam op Google (dat doen normale mensen vast nooit, maar als je wilt weten hoe beroemd je bent kun je dat doen).
Als je bijvoorbeeld op “Richard Gere” zoekt, dan krijg je 5.250.000 sites waarop iets over Richard Gere staat. Bij Jan Smit staat de teller op 3.170.000. En bij mij staat de teller op… tromgeroffel… 2.270.

Ok, dus ik ben niet zo heel erg beroemd. Maaaar… er adverteren wel 2 bedrijven/mensen op mijn naam. Managementboek.nl en Karelgeenen.nl. Dat dan weer wel. Op Richard Gere’s naam adverteren ook 2 bedrijven. Dus, met die bijzonder kromme vergelijking ben ik net zo beroemd als Richard Gere!

Toen ik toch bezig was met meten hoe beroemd ik was, ging ik naar managementboek.nl en keek naar de Direct Marketing boeken. Als je sorteert op ‘verkopen’, dan staat mijn boek bovenaan. Dus ik heb ook nog het best verkopende Direct Marketing boek van managementboek.nl!

(als je het boek nog niet hebt… waar wacht je op?)

Ok, genoeg zelfophemeling. Nog even wat zinnigs dan. Ik zag een geweldig artikel op zibb.nl. Het gaat over een speelgoedwinkel die inspeelt op de ellende rond Icesave: speelgoedwinkel

Als je iemand kent die bij de pakken neerzit door deze ‘crisis’, stuur dan dat artikel door. Napoleon Hill zei: “Elke tegenslag herbergt de kiem voor een nog groter succes.” Er zijn nog kansen genoeg.

Arno

P.S. De plannen voor de Arno bank zijn enthousiast ontvangen. Nu nog de Rolls Royce uitzoeken en de locatie voor het feest van enkele tonnen en we zijn klaar voor de start!

Hi,

Gisteravond rond een uur of 9 zat ik voor de televisie. Er kwam een reclameblok en het tweede filmpje dat ik zie is een kauwgumreclame. Op zich niks vreemds, maar de reclame gaat als volgt:

Een meisje staat bij een bushalte. Een jongen komt aanlopen en bied haar wat kauwgum aan. Vervolgens springen ze op de rug van een knalgele olifant (op rolschaatsen, uiteraard) die ze naar hun bestemming vervoerd. Dan zie je een plaatje van de kauwgumverpakking.

Toen het klaar was zei ik: “Wat een debiele reclame“.

Chantal zei: “Dat is al de derde keer dat je dit filmpje ziet en de derde keer dat je zegt dat het een debiele reclame is”.

Ze had gelijk. Van alle reclames die er nu op TV zijn vind ik dit toch wel de meest debiele. Ik stel me altijd voor hoe de meeting van het reclamebureau en het management is gegaan:

Management: “Ok, we hebben deze nieuwe smaak ontwikkeld. Hoe gaan we hier nou zoveel mogelijk van verkopen?”

Reclameman: “Nou, we laten twee mensen op een knalgele olifant zitten terwijl die door de stad rolschaatst!”

Management: “Goh, daar gaan we inderdaad héél veel kauwgum mee verkopen. Wat een briljant idee. Waarom zijn we daar zelf niet opgekomen?”

Zou het ongeveer zo gaan? Want ik kan me eerlijk gezegd geen rationeel, zinnig argument voorstellen voor een knalgele olifant op rolschaatsen.

Oh, voordat je denkt dat het een goede reclame is ‘omdat hij blijft hangen’, dat is flauwekul. Een goede reclame doet maar 1 ding… tromgeroffel…

 V-E-R-K-O-P-E-N.

Helaas, dat doe je niet met gele olifanten op rolschaatsen.

Arno

Hi,

Als je hoger wilt komen dan de middelmaat dan is onderstaande quote een goede reminder:

Als je niet elke dag vóór 12:00 iemand pissig hebt gemaakt, dan doe je niet veel

Ik lig in elk geval voor op schema. Hoe zit het met jou? 

Arno

P.S. Door het hele leven gaan, hopend dat je niemand op de teentjes trapt of prikkelt is geen leven.

P.P.S. Dit is geen excuus voor asociaal of agressief gedrag. Dat hoef je niet eens te doen om mensen op de kast te krijgen. Er zijn altijd mensen die het niet accepteren als je vooruit probeert te komen.

Hi,

In het weekend sprak ik met een regelmatige lezer van dit blog. We hadden het over dienstverlening en verwachting van klanten. Hij noemde de Aldi als voorbeeld van het waar maken van verwachtingen. Quote:

“Bij de Aldi weten de mensen dat de producten goedkoop zijn en dat je niet moet zaniken als je lang in de rij staat”

Hij had groot gelijk. Want de Aldi heeft nooit gezegd dat ze een supermarkt zijn met korte wachtrijen. Ze zeggen dat ze goedkoop zijn en dat klopt ook. Verwachting ingelost.

Komen er weleens klachten over lange rijen? Ongetwijfeld. Maar hopelijk verdwijnen die vrij snel in de prullenbak en besteden ze energie aan waar ze echt goed in zijn: Prijsvechten.

Ik weet dat ik nogal anti-discounter kan zijn en dat je nu misschien denkt dat ik 180 graden gedraaid ben. Maar dit gaat niet om discounten, dit gaat om doen waar je goed in bent. Dat doet Aldi goed.

Vorige week heb ik een mailing uitgestuurd naar een doelgroep. Het doel van de mailing was: leads genereren. (onthou de doelstelling, dat is belangrijk).

De mailing deed wat hij moest doen. Hij functioneerde nog beter als verwacht zelfs.

Maar… het noodlot sloeg toe. Want een vertegenwoordiger van een branche organisatie nam contact met me op. Het kwam erop neer dat ‘een aantal leden hadden geklaagd vanwege de onprofessionele mailing die ze hadden gekregen‘. Hij vond dat ik dat toch even moest weten.

Andere mensen hebben me gemaild om me te complementeren met de uitstekende schrijfstijl en pakkende boodschap. Dus er waren plussen en minnen.

Maar dat is allemaal niet belangrijk.

Hier komt de marketingles uit dit hele verhaal. Al die meningen die worden gegeven zijn niet belangrijk. Ze hebben (als het goed is) geen enkele invloed op jouw beslissing om deze marketingactie te herhalen of een doelgroep opnieuw te benaderen.

Neem even de moeite om hierbij stil te staan, want als je niet oppast mis je hoe belangrijk dit is. 90% van de ondernemers schrikken zich rot als ze een vervelende reactie krijgen op hun advertentie/marketing.

Maar weet je nog wat de doelstelling van de mailing was? Multiple choice testje:

De bedoeling was…

A. Ontvangers een blij, warm gevoel geven

B. Indruk te maken op alle ontvangers door je verschrikkelijk professionale uitstraling.

C. Leads genereren

D. Al het bovenstaande

Ben je eruit?

Hopelijk wel. Het juiste antwoord is C.

Bij alles wat je doet zijn er een paar mensen die je naar hun niveau willen trekken. Dit zijn altijd kleine mensen die het niet accepteren dat jij niet klein wilt blijven. Ze proberen je omlaag te halen door modder gooien, sarcastische opmerkingen te maken en je zwart proberen te maken bij hun vriendjes/kennissenkring.

Pas dus altijd op dat je niet je doelstelling uit het oog verliest door dit soort mensen die beweren dat ze spreken voor iedereen. Dat doen ze niet. Verre van.

Arno

P.S. De post hierna is een motto dat ik 2 jaar geleden in Chicago heb geleerd en dat me enorm geholpen heeft. Ik heb er expres een aparte post van gemaakt. Klik hier als je het wilt zien: Levensmotto

Hi,

Alles is voortdurend in beweging. Zowel letterlijk (atomen die bewegen), als figuurlijk. Ook marketing dus.

Hier een paar van mijn ideen over marketing in de toekomst en hoe je er succesvol mee wordt.

1. Marketing wordt meer toestemmingsgericht. We zullen steeds meer wetten gaan zien die het doel hebben om koude acquisitie uit te bannen/te bemoeilijken. Als je nu veel met ‘koude marketing’ werkt, doe dan je best om een lijst te krijgen van mensen die jou toestemming hebben gegeven om met ze te communiceren.

2. De waarde zit in de lijst. Als marketing toestemmingsgericht wordt zit de waarde in de lijst van klanten die al bij je hebben gekocht of die je in elk geval toestemming hebben gegeven om te communiceren. Ontwikkel het contact en de band met je beste klanten, want een koper = een koper.

3. Niches, niches, niches. Doelgroep segmentatie is één van de pijlers van mijn direct marketing boek. Hoe meer een klant het idee heeft dat je exact weet wat zijn/haar situatie is, hoe meer respons je gaat krijgen. Zelfs kleine groepen worden steeds beter bereikbaar door o.a. google adwords en Internet Marketing. Grote kans dat de mensen die nu van jou kopen op te delen zijn in groepen. Als je weet welke groepen dat zijn, dan verhoog je jouw respons aanmerkelijk.

Arno

Hi,

Een paar dagen terug had ik een interview met een journalist van Adformatie over mijn boek. Deze persoon had het gelezen en stelde op een gegeven moment de vraag: “Wat je schrijft is ook logisch, weten MKB-ers dit dan niet?”.

Als ik zeg dat marketing om resultaat moet draaien en dat het dient om iets te verkopen, dan klinkt dat logisch. Er zullen maar weinig mensen zijn die dat bestrijden. Als ik zeg dat marketing zijn geld moet opbrengen, dan klinkt dat logisch.

Als ik zeg dat je gewoon beter moet eten en meer bewegen om gewicht te verliezen, dan klinkt dat logisch.

Maar… er is een groot verschil tussen iets logisch vinden en iets daadwerkelijk doen.

Want als marketing draait om iets te verkopen, waarom lees ik dan in 7 van de 10 advertenties geen enkele aansporing tot het kopen van een product of dienst? Waarom staat er een advertentie van 3 pagina’s (!) op een bijzonder dure positie (achterkantspread van de voorzijde) met een golvende lijn erop en een stokkenmannetje (de nieuwe ‘briljante’ Fortis reclame).

Omdat mijn marketing best wel in het oog springt. Zo’n golvende lijn met een stokkenmannetje ziet artistieker en gedistingeerder (mooi woord) uit als de kop: Gegarandeerd rendement van 9% op onze nieuwe beleggingspolis. Als we die twee campagnes tegen elkaar testen, dan wint die met die lelijke kop. Maar die willen ze niet plaatsen, want die is lelijk. En daarom wordt het sprookje verzonnen dat ‘naamsbekendheid’ en ‘branding’ belangrijker zijn als iets verkopen.

Dus op de vraag over de logica van datgene wat ik schrijf kan ik alleen maar antwoorden: “Ja, het is hartstikke logisch. Ik wil iedereen dan ook aansporen om het ook te doen”

Simpel, toch?

Arno

P.S. Als je stap voor stap een goede Direct Marketing Campagne wil opstarten, koop mijn marketingboek.

Hi,

Hebben je ouders je weleens gezegd dat ze geen geld op hun rug hadden groeien?

Mijne wel. Ik heb toen gecheckt en het was inderdaad waar. Maar de meeste mensen gebruiken die uitdrukking om te vertellen dat het niet makkelijk is om geld te krijgen. Dat het moeizaam gaat en dat je heel voorzichtig om moet gaan met het weinige dat je hebt.

En dat is niet waar. Want het recept om het te krijgen is nogal simpel. De uitvoering is wat lastiger, maar dat is bij elk recept. Als ik bij zo’n klusprogramma zie hoe ze iets in elkaar draaien of aansluiten is het een fluitje van een cent. Maar laatst probeerde ik zelf een lichtknopje te repareren en ben ik twee keer achter elkaar geëlectrocuteerd. Tenminste, het voelde als electrocutie op dat moment, sommigen zouden het omschrijven als een schokje…

In elk geval. Hier is het recept:

1. Kies een doelgroep

2. Analyseer de behoefte van die doelgroep

3. Bedenk een product/dienst om die behoefte op te lossen

4. Genereer leads met een beperkte selectie adressen

5. Converteer leads in betalende klanten

6. Herhaal op grotere schaal

Dat is het recept dat ik heb gevolgd bij het project waar ik nu mee bezig ben. Ik ga je niet vertellen in welke doelgroep ik bezig ben, maar het werkt best aardig. Met exact dezelfde stappen die ik hierboven heb geschetst.

De kunst is natuurlijk de uitvoering. Als je slim bent koop je mijn Direct Marketing boek, daar schiet je al een heel eind mee op. En hou dit blog in de gaten, want ik ga er meer over vertellen.

Arno

P.S. Ik weet dat ik beloofd had dat je vandaag mijn ’slechtste klantenervaring ooit’ zou lezen. Die komt eraan. Misschien vandaag, misschien morgen.